Si bien es cierto que tanto nuestro ingreso per cápita, como el PIB nacional, son considerablemente más altos que ambos indicadores peruanos: US$13.000 v/s US$5.000 y US$150.000 v/s US$3.000 respectivamente; la nación limítrofe tiene un gran espacio para crecer. No por nada, el Fondo Monetario Internacional (FMI) declaró que liderará el crecimiento económico en la región hasta 2015.
“Si comparamos las cifras de ambos países en los años 80, las de nuestro vecino eran más altas. Este territorio se encuentra rehaciendo un camino que no realizó en su minuto y uno muy parecido al de Chile, desde la política comercial que es prácticamente idéntica, estamos suscritos a los mismos acuerdos, etc.”, afirma Camilo Navarro, director del Departamento Económico de la Embajada de Chile en Perú.
Desde 1998 existe un Acuerdo de Complementación Económica (ACE 38) entre ambos territorios -el primero entre dos países Latinoamericanos-, que se ha ampliado e incorporado ítems, como la solución de controversias, inversiones, comercio de servicios y entrada temporal de personas de negocios. Adicionalmente, en 2003, se firmó un convenio para evitar la doble tributación.
Ahora, son “más de 2.000 las empresas chilenas que exportan a Perú, mientras que al momento de firmarse el ACE 38 éstas eran alrededor de 1.200. Y, en el caso de los productos, eran sólo 1.900, casi la mitad de lo que se envía hoy”, explica Navarro.
¿En qué te beneficia lo anterior como emprendedor? Si consideras que ya estás consolidado en Chile y que el paso natural es expandirte y cruzar la frontera, te interesará saber que Perú se ha constituido como el principal mercado del mundo para nuestro país en cuanto a la exportación de servicios, siendo receptores de alrededor del 25% de éstas. Las oportunidades están en los servicios vinculados a la minería, construcción, arquitectura e ingeniería.
1. Minería
Según Manuel Timoteo, economista peruano, el incremento del PIB de 2010 se debió especialmente al aumento de los precios internacionales de los minerales, ya que su país es el principal exportador mundial de éstos, llegando a enviar US$35.000 millones el año pasado en este ítem.
Como expuso el Ministro de Comercio Exterior y Turismo peruano, Eduardo Ferreyros, en el Foro Empresarial efectuado en el marco de Expo Perú, llevado a cabo en Santiago en octubre de 2010, Perú es el primer destino de inversión en exploración en Latinoamérica y el segundo productor de cobre a nivel mundial.
Para Chile Exporta Servicios, agencia de Gobierno dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores, las prestaciones relacionadas con la minería incluyen todas las fases para instalaciones, como la ejecución de proyectos multidisciplinarios: perfil de proyecto, anteproyecto, factibilidad, ingeniería básica y de detalles, construcción, puesta en marcha, operación y abandono.
En cuanto a la construcción, “los tres principales planes que en estos momentos están en marcha en Perú, son mineros, con una inversión total de US$5.000 millones entre los tres”, acota Camilo Navarro de la Embajada de Chile en Perú.
Parecido es el caso de la ingeniería, donde dentro de los 56 planes -por casi US$7.500 en infraestructura para concesionar-, cinco son en este rubro. Y en total, son US$42.000 millones los que se destinarán en este rubro en los próximos años. Lo anterior se descompone en ampliaciones, inversión confirmada y estudios de pre y factibilidad, siendo este último ítem receptor del 78% del monto total.
“Perú es un gran exportador de minerales, tiene grandes compañías y hay oportunidades. Yo personalmente estoy con un equipo de consultores, con quienes estamos trabajando en gestión de procesos en la minería en Chile y estamos en etapa de exploración del mercado peruano”, cuenta Liliana Parada consultora internacional con más de 12 años de experiencia.
Liliana habla de Holos, compañía consultora con cinco años de trabajo en nuestro territorio, que tienen planes de llevar sus servicios a la minería peruana, entre otros motivos, por su potencial y estratégica ubicación geográfica.
2. Construcción
Según Chile Exporta Servicios, la oferta de constructoras considera dos áreas, donde es posible detallar los principales sectores en que estos servicios se han ejecutado:
1. Obras civiles, montajes industriales y, como ya mencionamos, proyectos mineros.
2. Desarrollo de planes inmobiliarios y edificación.
“Todavía Perú está lejos de alcanzar un ‘boom’ de inversiones urbanas. La oferta de 14.365 inmobiliarios es mucho menor a la demanda efectiva de 413.560. El déficit alcanza a formatos como viviendas, comercio, oficinas; y a servicios como transporte, por ejemplo”, sostiene Navarro.
Según datos entregados por ProChile, se necesitan 2,4 millones de viviendas en los próximos 20 años, poco más de la mitad de ellas en Lima y Callao. Hoy, el 96,7% de los hogares demandantes efectivos, no puede acceder a una vivienda nueva. Y el 54,7% de los aspirantes espera llegar a tener una que cueste menos de US$30.000.
“La atención de esta creciente demanda insatisfecha, se incrementa a una tasa de 15% anual, exige una acción concertada de los constructores privados, instituciones financieras, entidades profesionales, gobierno central y municipalidades, que aumenten sustantivamente la oferta de vivienda, sobre todo la de interés social”, agrega el director del Departamento Económico de la Embajada de Chile en Perú.
En tanto, los principales proyectos en construcción actualmente en Perú suman una inversión total de US$10.919 millones y se encuentran en los sectores minero, petroquímico, hidrocarburo y de infraestructura.
3. Arquitectura e ingeniería
Éstos están orientados a soluciones habitacionales, paisajismo y creación de espacios, servicios importantes y valorados por todas las clases sociales.
“La demanda de este tipo de servicios va de la mano del comportamiento del sector construcción, el cual ha sido uno de los principales motores de la economía peruana”, afirma Navarro.
Como añade el especialista, “empezaron a tener acogida en obras de gran envergadura con fuerte inversión ornamental, así como también en edificaciones habitacionales orientadas al segmento socio económico A+, A- y B+”.
En cuanto a las edificaciones y proyectos vinculados a oficinas de lujo, por ejemplo, según la exposición de Eduardo Ferreyros; los precios han subido 16% en los últimos dos años y en 2009, la oferta llegó a casi 650 unidades, que abarcan 135.000 mt2. edificados.
Otros servicios muy relacionados con la construcción, son los que se derivan de la ingeniería. Chile Exporta Servicios los define como productos intangibles que incorporan conocimientos especializados y se vinculan a emprendimientos específicos que integran capital, recursos humanos, insumos y/o tecnología.
“Éstos presentan oportunidades en infraestructura pública, proyectos de estructura vial (carreteras), puertos, puentes, aeropuertos, así como también, en materias de saneamiento (tratamiento de aguas residuales) y programas de adecuación y manejo ambiental”, expone Camilo Navarro.
Como mencionábamos anteriormente, hay 56 iniciativas por casi US$7.500 millones en infraestructura para concesionar. De éstos, los principales son 10 de energía, con una inversión de US$4.277 millones, y ocho de puertos por US$1.015 millones.
“El déficit de inversión se estima en US$38.000 millones. US$13.961 en transportes: red vial, puertos, ferrocarriles y aeropuertos; US$6.306 en saneamiento: agua potable y tratamiento de aguas potables; US$8.326 en electricidad: generación, distribución y transmisión; US$3.721 en gas natural; y US$5.446 en telecomunicaciones: telefonía móvil y fija”, agrega Navarro, de la Embajada de Chile en Perú.
Claves para el éxito
Consejos para exportar servicios a Perú y no morir en el intento.
• Siempre visita la sede comercial. Hay recomendaciones que no se pueden dar por la prensa. Es útil asistir a sus actividades para obtener una buena red de contactos. En el caso de Perú, imparten un taller de inducción para los encargados de la inversión chilena allá. El objetivo final es que conozcan la economía de la nación vecina y empaticen con la relación histórica entre ambos países.
• No es copiar y pegar. Siempre debes tener en cuenta de que se trata de culturas distintas, por lo tanto, es trascendental conocer muy bien tu mercado, tus ventajas competitivas y ajustar tu producto y servicio, lo que sea necesario.
• Formar asociaciones por rubro, por ejemplo, de arquitectos, ingenieros, etc. Así, se abaratan los costos en cuanto a los estudios de mercados previos que debas realizar.
• Es aconsejable trabajar a través de un contacto local que, por un lado sea la cara visible allá y, por el otro, resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la compañía. Hay que saber pedir la información y validarla adecuadamente.
• Muchas veces los negocios se pierden por no tener una buena llegada con el cliente. Al no ser un bien tangible, te van a comprar cuando realmente confíen en ti.
• El peruano es un empresario más bien relacional. El chileno es muy agresivo y transaccional en ese sentido. Los negocios se cierran en los almuerzos después de que te consideren su amigo.
• Está muy atento a todas las condiciones del país. Evalúa todos los riesgos, tenlos identificados, monitoréalos permanentemente y ten siempre una estrategia para salir de ellos.
• Ten una buena relación tanto con las instituciones públicas como privadas que operen en el sector al que quieres entrar.
• Considera todos los costos. A muchos exportadores de servicios se les olvida el tema impositivo, por ejemplo. Cada país tiene su sistema tributario y algunas veces éste es tan importante que puede absorber gran parte de las utilidades.
Ellos se atrevieron: AltaDirección
“Más de 300 compañías chilenas de diversos tamaños están instaladas en Perú. Primero llegaron las grandes: LAN, Falabella, Ripley, Fasa cuando era chilena y Cencosud, el año 2008. Éstas fueron acompañadas después por constructoras y pymes proveedoras de servicios”, cuenta Camilo Navarro.
Al último grupo pertenece AltaDirección, firma dedicada a la gestión de financiamiento y blindaje patrimonial que desde este año está en el país vecino. Del porqué de la elección de ese mercado internacional, de su experiencia y sus proyecciones nos hablaron sus socios, Álvaro Flores y Cristián Cerna.
¿Por qué escogieron Perú para exportar sus servicios?
Como nación lleva 10 años de crecimiento sostenido en su economía, sin embargo, en nuestro levantamiento en terreno no hemos detectado firmas con un proceso industrializado de análisis de riesgo que apoye a los empresarios en sus estructuras de crédito. Los bancos lo han hecho bien, pero no tienen un aliado estratégico formal, según nuestra información.
Por otro lado, la entrada a Perú forma parte de nuestro plan estratégico de seguir la unificación de las bolsas, es decir, Perú y luego Colombia para aprovechar sinergias entre nuestros territorios..
¿Cuál ha sido su experiencia hasta ahora?
En Perú estamos funcionando operativamente desde este año con un socio local y nos hemos reunido con la Superintendencia de Bancos y tres entidades bancarias locales para afinar las políticas de riesgo vigentes, las que son muy similares a las chilenas. Adicionalmente, estamos apoyando entidades peruanas que requieren financiamiento local e internacional, otras que se están instalando en nuestra nación con sus fábricas y firmas chilenas, haciendo estudios de factibilidad para integrarse a dicho país. Tenemos altas expectativas.
¿Por qué decidieron tener un socio comercial y cómo lo seleccionaron?
Nuestra experiencia internacional nos sugiere que en ciertos países la cara visible frente a la comunidad resulta más fluida en la relación de negocios cuando hay un socio del mismo lugar. Lo segundo, es que la búsqueda de este socio debe hacerse en base a una sinergia natural que no es fácil de encontrar. Por ello, nos enfocamos en consultoras donde se reuniesen dos aspectos: experiencia bancaria en la principal institución del país y como asesor independiente de empresas, fue así como llegamos a nuestro actual socio.
¿Cuáles son sus proyecciones tanto en Perú como en la región?
En Perú y Colombia queremos replicar nuestro modelo por el lado del Pacífico y, por el Atlántico, tenemos puesto un pie en Uruguay para atender esencialmente a negocios relacionados con el gran mercado brasileño; aunque más a futuro.
