Por Claudia Fuentes Bozzolo. Asesoría: Patricio Sánchez, director de la Escuela de Negocios de la Universidad de Talca; Luis Fernando Silva, abogado y profesor de la Universidad de Los Andes; Ernesto Evans, director de Giro País; Roger Marull, director general de Meta4 Chile.
Dependiendo de las causas, la venta de la empresa puede ser parcial o total. En ambos casos hay factores que considerar:
A) Parcial
- Ésta se suele llevar a cabo con el propósito de buscar inversionistas, a fin de hacer crecer a la compañía.
- Determinar qué tipo de inversionista necesito ¿con know-how y conocimiento en el rubro o sólo capital?
- Definir qué porcentaje de la compañía se quiere vender según las necesidades u objetivos.
- Puntualizar el monto a inyectar, procesos y etapas de administración de los nuevos capitales.
- Especificar el nivel y forma de involucramiento e incorporación del nuevo socio a la estructura y organización.
- Determinar cómo y de qué forma se harán las inversiones de nuevos negocios (pacto de accionistas).
B) Total
- Tener claro cuánto cuesta la organización. Valorizar los activos de ésta: lo que es tangible e intangible, así como también cuál es la proyección real que podría tener en el tiempo.
- Precisar y fijar el valor mínimo esperable.
- Seguir los siguientes pasos para una venta exitosa:
- Negociar asesorado y con todos los antecedentes.
- Preocuparse de los aspectos legales.
- Establecer un contrato con todas las cláusulas necesarias.
- Conocer el valor de la entidad.
- Manejar correctamente los RRHH.
Contrato
- Declarar aquello que se puede garantizar y demostrar.
- Establecer cláusulas de confidencialidad, desarrollo en el mismo rubro, tema de RR.HH., incumplimientos, indemnizaciones, etc.
Empresa
- El precio se determina y verifica mediante el due diligence y el plan de negocios.
- Se conjugan todas las variables: activos, ventas, ingresos, costos, flujo de caja, crecimiento a mediano y largo plazo, etc.
- Considerar elementos tangibles (vehículos, terrenos, oficinas, etc), fáciles de medir, y aspectos como las necesidades de inversión de capital, el valor agregado, la historia de la compañía, la competencia, etc.
- Se puede contratar a un tasador independiente, que entregue un informe por escrito, el que servirá como prueba para el vendedor.
